著書紹介:行動変容を起こすコミュニケーション手法: 現役人事マンが考案した実用的フレームワークの手引

行動変容を起こすコミュニケーション手法: 現役人事マンが考案した実用的フレームワークの手引
行動変容を起こすコミュニケーション手法: 現役人事マンが考案した実用的フレームワークの手引



「はじめに」より

営業が下手な営業マンでした

私の社会人は住宅営業からスタートしましたが、営業はうまくありませんでした。

「この住宅のことを全部説明しなくてはいけない。」

「ローン計算を伝えなければ、買ってくれない。」

「自分の考えを伝えても、分かってくれない人は馬鹿な人だ。」

こんなことを本気で思って営業をしていたので、いくらやっても結果はついてきませんでした。上司や先輩社員が言う

「商品ではなく、自分を買ってもらえ」

「聴くのが7割、話すのが3割」

といった格言は、私にはその意味が良く分かりませんでした。「聴いてばかりいて、どうしてこの住宅のことを買いた
いと思うようになるのか?単にスタイルの違いなのではないか?」と考えていたのです。

そんな私は、8年間営業をやりつづけましたが、結局華々しい成績は残せませんでした。転機が来たのは、本社人事部
へ異動になった32歳のころ、「キャリアカウンセリング講座」を受講する機会をもらって、その実習研修に参加 したと
きでした。クライアント(この本では、話の相手という意味の総称として使用しています)のキャリア(職業能力)の
道筋を立てるお手伝いをする「キャリアカウンセラー」になるための研修です。研修ですから、カウンセリングと言って
もロールプレーイングですが、私にとっては、クライアントのキャリアについての話をするという題材が良かったのだと
思います。所詮他人のキャリアです、他人がああしろ、こうしろ言う必要はない、「今よりよくなりたい」という目的は
同じはずだと思って、クライアントの希望を聴いて、共感・整理することに徹してみることにしました。このときの衝撃
を今も覚えています。クライアントが自身について考え始め、あるべき答えを自ら探し始めたのです。今まで持論を
「主張する」ことしかできなかった私にとっては、はじめての経験でした。この研修の最後では、研修クラスの代表に
選出され、皆さんの前で実技を披露する役にも選ばれました。

研修後、私のコミュニケーション手法は180度変わりました。あらゆる場面でクライアントと「目的は同じ」という視点に
立ち、クライアントの情報・欲求の整理をクライアント自身が始める方法を工夫し、実践していったのです。

人事マネジャーという役得もあって、いろいろな場面での活用機会にも恵まれました。部下、上司、採用面接、研修講師、
セールス といった分野で私のやり方を適用し、クライアントが行動変容を起こす場面を何度も経験していきました。
この本は、それらのセオリー、考え方を記したものです。



この本を読んでほしい人

この本は、「行動変容を起こすコミュニケーション手法」について書かれていますが、以下のような方には、気づきが多
い内容になっています。

-部下指導がうまくいっていない人。
-上司とよい関係をつくれない人。
-セールスをしているが売れない。苦しいと感じている人。
-周囲の人が、自分の言うことを受け入れてくれないと感じる人。
-議論が苦手な人。意見を交わして結論を導くのが苦手な人。

「行動変容を起こすコミュニケーション手法」は、話しているクライアントだけでなく、話し手である自分にも適用がで
きます。私自身が経験した様に、この本を理解し実践した人たちは、クライアントの「行動変容」より、むしろ自分自身
の「行動変容」を気づくことになるかもしれません。



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